Best Practice für die Digitalisierung: Vertrieb und Marketing auf das nächste Level bringen

Die digitale Transformation läuft in jedem Unternehmen anders ab. Ein Bereich, den jedoch fast jede Organisation früher oder später digitalisieren muss, ist der Vertrieb. Wir zeigen dir, worauf es beim digitalen Vertrieb ankommt und mit welchen Werkzeugen du dein Sales-Team auf die Erfolgsspur bringst, damit ihr euren Umsatz steigert. 

In den ersten beiden Artikeln unserer Digitalisierungsreihe haben wir dich zum Status quo der Digitalisierung bei KMU abgeholt und dir Erfolgsfaktoren für die digitale Transformation in deinem Unternehmen an die Hand gegeben. 

Jetzt blicken wir auf zwei Bereiche, die von Digitalisierungsmaßnahmen besonders profitieren: Vertrieb und Marketing.

Die Digitalisierung hat den B2C- und B2B-Vertrieb vor allem während der Corona-Pandemie grundlegend verändert. Das manuelle Erfassen von Kundendaten und der Griff zum Telefonhörer sind in vielen Unternehmen digitalen Workflows und Automatisierungen gewichen.

Anstatt nach dem Gießkannenprinzip wird vermehrt datenbasiert kommuniziert. Der Fokus hat sich vom Angebot der Unternehmen hin zu den Kundenbedürfnissen verschoben. Außerdem legen moderne Vertriebsteams viel Wert darauf, aus Vertriebsaktionen und Kampagnen zu lernen und ihre Maßnahmen stetig zu optimieren. 

Was bedeutet Sales 4.0?

Wenn es um digitalen Vertrieb geht, begegnet dir früher oder später der Begriff Sales 4.0. Dahinter steckt nichts anderes als ein digitalisierter, kundenorientierter Vertriebsprozess. Es geht darum, Vertriebsstrategien anzupassen, um den veränderten Bedürfnissen und Verhaltensweisen der Kunden gerecht zu werden. 

Digitaler Vertrieb oder Sales 4.0 zeichnet sich unter anderem aus durch 

• den Einsatz von künstlicher Intelligenz, 

• Data Analytics, 

• Automatisierung und 

• die Erweiterung klassischer Vertriebswege um digitale Kanäle. 

Vertrieb digitalisieren: Das sind die Vorteile

Durch die Nutzung dieser Technologien haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Vertriebsaktivitäten zu personalisieren, Kundenbeziehungen zu stärken und den Verkaufsprozess zu optimieren.

Die wichtigsten Vorteile sind:

• Zeitersparnis und Effizienzsteigerung

• mehr Reichweite für Unternehmen und Marken

• gezielte und personalisierte Kundenansprache

• verbesserte Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

• bessere Datenanalyse und -auswertung

• effektive Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Etwas, das jedes Vertriebs- und Marketingteam vor Augen haben muss, ist die Customer Journey. Sie beschreibt die „Reise“ deiner Kunden vom Erstkontakt bis hin zum Kauf oder Abschluss und darüber hinaus. 

Um die Phasen einer typischen Customer Journey darzustellen, orientiert man sich in der Regel am AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action):

• Awareness: Kunde wird auf dein Produkt oder deinen Service aufmerksam

• Consideration: Kunde hat Interesse und möchte durch Recherchen mehr über dein Unternehmen und euer Angebot erfahren

• Purchase: Kunde entscheidet sich für den Kauf deines Produkts

• Retention: Kunde interagiert mit deinem Unternehmen und sammelt Erfahrungen

• Advocacy: Kunde teilt seine Erfahrungen mit anderen und beschert dir – wenn du alles gut machst – neue Leads und Kunden

Die Phasen werden in der Regel nicht linear durchlaufen und können sich je nach Produkt und Branche natürlich unterscheiden. Wichtig zu wissen ist auch, dass die moderne Customer Journey von einer Vielzahl von digitalen und analogen Touchpoints geprägt ist, die du im besten Fall alle gleichermaßen bedienst. 

Dabei ist es unverzichtbar, den Kunden und seine Bedürfnisse in den Fokus zu nehmen, konsistente Informationen zu bieten und den Prozess vom Erstkontakt bis zum Kauf so nahtlos wie möglich zu gestalten.

Auch wenn das Telefon als Vertriebskanal noch lange nicht ausgedient hat, sind die Zeiten des reinen Telefonverkaufs vorbei. Daneben gibt es unzählige organische, bezahlte und soziale Kanäle, die in deiner Vertriebsstrategie auf keinen Fall fehlen sollten. 

Die folgenden Beispiele sind nur ein Teil der Möglichkeiten, die deinem Vertrieb offenstehen:

• organische Social-Media-Posts

• Social-Media-Ads 

• Mailings

• SEO-Artikel im Corporate-Blog

• dein eigener Onlineshop

• Marktplätze

• Suchmaschinen

• Display-Werbung mit Online-Bannern

• Messeauftritte

• Point of Sale

• Webinare

Welche Art der Kontaktaufnahme potenzielle Kunden bevorzugen, hat der LinkedIn State of Sales Report 2022 herausgefunden: Demnach steht die E-Mail hoch im Kurs, gefolgt von Social Media und Newslettern. Wichtig ist auch hier der Kundenfokus – denn Kaltakquise ist bei Kunden am unbeliebtesten.

Vertrieb bevorzugte Kontaktaufnahme laut LinkedIn State of Sales Report 2022

Wie generiert man B2B-Kunden digital?

Auch im B2B-Bereich schreitet die Digitalisierung des Vertriebs voran. Die folgenden drei Methoden haben sich neben anderen dafür bewährt, potenzielle Kunden zu gewinnen:

• Content-Marketing: Hochwertige Inhalte mit Mehrwert für B2B-Kunden sind eine wirksame Möglichkeit, um die organische Reichweite deiner Marke zu erhöhen. Beliebte Formate sind Blogbeiträge oder Videoinhalte, in denen sich Fachwissen ansprechend vermitteln lässt. 

• Lead-Generierung: Qualifizierte Leads sind wertvoll für Marketing und Vertrieb. Du generierst sie zum Beispiel über Landing Pages, auf denen du für deine Zielgruppe relevantes Wissen zum kostenlosen Download anbietest und dafür Kontaktdaten potenzieller Interessenten einsammelst. 

• Self-Buy-Ansatz: Gerade im Bereiche Software as a Service ist der Self-Buy-Ansatz eine gute Methode, um Kunden zu gewinnen. Dabei stellst du Neukunden alle Inhalte und Funktionen zur Verfügung, die sie für den Kauf benötigen. Dazu gehören Informationen über dein Angebot und dein Produkt, kostenlose Testversionen und die Möglichkeit, den Kauf und Anpassungen am Vertrag selbst vorzunehmen. Auch wenn dieser Ansatz mit viel Aufwand verbunden ist, lässt er sich weitgehend automatisieren und anschließend skalieren.

Die Rolle von Daten und wie man sie misst

Wenn du deinen Vertrieb digitalisieren möchtest, spielen Daten eine zentrale Rolle. Sie helfen dir dabei, deine Leads und Kunden besser zu verstehen und ihnen entlang der Customer Journey relevante Informationen zu bieten, die sie für den Abschluss benötigen. 

Das Erfassen und Auswerten von Daten, zum Beispiel über den Traffic auf deiner Website, ermöglicht es dir, die Customer Experience zu verbessern und langfristig die Conversion-Rate zu steigern, indem du deine Marketing- und Vertriebsstrategie gezielt an die Bedürfnisse deiner Kunden anpasst.

Dazu benötigst du zum einen Analysetools zum Messen und Auswerten von Daten. Zum anderen musst du Vertriebsziele festlegen und in Key Performance Indicators (KPIs) übersetzen, zum Beispiel eine bestimmte Conversion-Rate oder einen Zielumsatz pro Kunde. So fällt es dir leichter, den Erfolg deiner Maßnahmen zu tracken und gegenzusteuern, wenn eine Maßnahme nicht den gewünschten Erfolg bringt.

Falls du jetzt das Gefühl hast, die Digitalisierung im Vertrieb ist eine große Herausforderung und nicht von heute auf morgen zu bewältigen, hast du vollkommen recht. Die gute Nachricht: Es ist noch nicht zu spät, jetzt durchzustarten. 

Laut dem Digitalisierungsindex von KPMG steigt der Digitalisierungsgrad von Marketing und Vertrieb stetig, aber langsam. Eine aktuelle Studie der HTWK Leipzig fand heraus, dass vor allem die digitale Geschäftsabwicklung zwischen Unternehmen noch ausbaufähig ist.

Aus den Maßnahmen von Unternehmen, die bei der Digitalisierung Vorreiter sind, leiten die Autoren der Studie sechs Erfolgsfaktoren ab, die sicher auch für dein Unternehmen hilfreich sind:

1. Priorisieren: Erfolgreiche Unternehmen haben die Managementebene auf ihrer Seite und setzen klare Prioritäten für den Ausbau digitaler Vertriebskanäle.

2. Tracken: 30 Prozent der für die Studie befragten Unternehmen haben keine Ziele definiert oder messen ihre Ziele nicht. Beides ist allerdings Voraussetzung für den digitalen Vertriebserfolg.

3. Investieren: Digitale Vertriebskanäle auszubauen bedeutet, kontinuierlich zu investieren. Damit verbundene Prozesse und angeschlossene Systeme müssen stets weiterentwickelt werden – das ist vor allem mit Blick auf Cyber-Security wichtig.

4. Diversifizieren: Erfolgreiche Unternehmen verlassen sich nicht auf ein einziges digitales Tool für die Vertriebsmodernisierung, sondern nutzen verschiedene Systeme, die idealerweise miteinander kommunizieren.

5. Integrieren: Wenn verschiedene Systeme zusammenarbeiten sollen, ist eine hohe Datenqualität und eine integrierte Datenverwaltung unverzichtbar. Das bedeutet, dass Daten aus unterschiedlichen Quellen in ein zentrales Datenmodell laufen, um Transparenz über verschiedene Workflows zu schaffen.

6. Weiterbilden: Erfolgreich digitalisierte Unternehmen verfügen über umfangreiche Daten- und IT-Kompetenz und bauen diese gezielt weiter aus. Wo die eigenen Ressourcen an ihre Grenzen stoßen, greifen diese Unternehmen auf externe Dienstleister zurück.

Zur Digitalisierung des Vertriebs gehören außerdem Home Office Tools wie Projektmanagement-Tools in der Cloud oder Teams, die flexibles Arbeiten von überall aus ermöglichen. Denn seit Corona ist Remote Work ein fester Bestandteil des Arbeitsalltags in vielen Unternehmen geworden. 

Gerade wenn deine Vertriebskollegen auf Messen oder im Büro deiner Kunden sind, sollten ihnen Remote Work Tools wie ein Cloud-CRM zur Verfügung stehen. So ist sichergestellt, dass dein Vertriebsteam auch unterwegs immer weiß, was der Kunde benötigt und wünscht.

Entlang der gesamten Customer Journey ist vor allem eins gefragt: hochwertiger Content. In nahezu allen digitalen Marketing- und Vertriebskanälen sind ansprechende Visuals und informative Texte unverzichtbar. 

Je mehr Marketing- und Vertriebskanäle dein Unternehmen nutzt, desto mehr digitale Medien müsst ihr in den Griff bekommen. Dabei hilft ein DAM wie pixx.io. Das Tool zur Organisation digitaler Medien in der Cloud bietet deinen Sales-Kollegen verschiedene Vorteile:

• Zentrale Medienverwaltung: pixx.io speichert alle digitalen Medien deines Unternehmens an einem zentralen Ort. Von dort aus ist es ganz einfach, Bilder und Videos zu organisieren und gesuchte Dateien schneller zu finden.

• Spürbare Zeitersparnis: Durch die effiziente Organisation deiner Medien in der Cloud und KI-gestützte Suchfunktionen sparst du im Marketing und Vertrieb wertvolle Zeit. Kein zeitraubendes Suchen und Sortieren mehr – mit pixx.io findest du alles in Sekundenschnelle.

• Einfache Zusammenarbeit: pixx.io ermöglicht eine reibungslose Zusammenarbeit im Team und mit externen Partnern. Du kannst Bilder einfach teilen, zum Beispiel über ein Brand- oder ein Presse-Portal, und Feedback für neu erstellten Content direkt im Tool einholen – auch wenn dein Design-Team im Büro und der Vertrieb remote arbeitet. 

Die Vorteile von pixx.io für deinen Vertrieb liegen auf der Hand: effiziente Arbeitsprozesse, bessere Kundenansprache und letztlich mehr Umsatz. Wenn du gern ein DAM für die Digitalisierung deines Vertriebs nutzen möchtest, aber handfeste Argumente für deine Vorgesetzten brauchst, hilft dir unser ROI-Rechner weiter. 

Die Digitalisierung im Vertrieb bietet deinem Unternehmen die Möglichkeit, neben der internen Effizienz auch die Kundenzufriedenheit und den Umsatz zu steigern. Verschiedene Tools helfen euch bei der digitalen Transformation.

Auf keinen Fall verzichten solltet ihr auf pixx.io als zentrales Tool für die Organisation digitaler Medien. Damit spart ihr Zeit bei der Organisation eurer digitalen Assets, arbeitet lokal und remote noch enger zusammen und habt stets alle relevanten Medien für verschiedene digitale Kanäle griffbereit. 

Worauf wartest du? Teste pixx.io jetzt 14 Tage lang kostenlos und probiere alle Features aus. Bring dein Unternehmen auf die nächste Stufe der Digitalisierung im Vertrieb und im Marketing und nimm dir mehr Zeit, um deine Kunden in den Fokus zu stellen.