Trade Marketing: So platzierst du deine Produkte erfolgreich am POS

Ob im E-Commerce oder im Einzelhandel: Trade Marketing sorgt dafür, dass deine Marke bei den Kunden ankommt. Je besser du deine Produkte präsentierst, desto besser funktioniert die Platzierung am Point of Sale (POS). Erfahre, wie du deine Trade Marketing Ziele einfacher erreichst und wie Trade Marketing Tools dir dabei helfen. 

Unter Trade Marketing oder Retail Trade Marketing versteht man Strategien und Maßnahmen, die den Verkauf von Produkten mithilfe von Handelspartnern stärken sollen. 

Marken und Händler sind aufeinander angewiesen: 

• Einzelhändler, Großhändler und Distributoren benötigen Produkte von Herstellern, um ihren Kunden ein attraktives Sortiment anzubieten, das zum Kauf motiviert. 

• Auf der anderen Seite sind Hersteller auf die Vertriebswege von Distributoren angewiesen, wenn sie möglichst viele Kunden mit ihren Produkten erreichen möchten. 

Warum Unternehmen auf Trade Marketing setzen

Das Problem bei der Platzierung von Produkten im Handel: Die Konkurrenz unter den Herstellern ist groß – das gilt vor allem für Regalplätze im Supermarkt. Wenn dein Enterprise gutes Trade Marketing betreibt, wirst du hingegen mit einer starken Verbindung zwischen deiner Marke und den Shops belohnt, in denen deine Zielgruppe gern einkauft. Wenn du dir bei Händlern ein Standing als Lieblingslieferant erarbeitest, steigen die Chancen, dass eure Produkte von möglichst vielen Händlern vertrieben werden.

Der Erfolg im Trade Marketing zeigt sich in 

• steigenden Verkaufszahlen, 

• wachsender Markenbekanntheit und 

• zufriedenen Kunden. 

Voraussetzung dafür ist eine tiefe Kenntnis über die Bedürfnisse deiner Zielgruppe und der Handelskanäle, die du mit Trade Marketing bedienst. Durch gutes Trade Marketing heben sich deine Produkte von der Masse ab und du sicherst dir einen Vorsprung vor deinen Wettbewerbern. Deshalb ist Trade Marketing ein unverzichtbarer Wachstumshebel für viele Marken. 

Unterschied zwischen Trade, Shopper und Handelsmarketing

Im B2B-Marketing gibt es zahlreiche Begriffe, die zum Teil synonym verwendet werden. In der Regel gibt es aber feine Unterschiede. Um Trade Marketing besser zu verstehen, klären wir zunächst, was damit nicht gemeint ist.

• Handelsmarketing ist keine deutsche Übersetzung von Trade Marketing, sondern ein Überbegriff für alle auf den Handel ausgerichteten Marketingaktivitäten. Dazu gehören Aktivitäten wie Handelspromotions oder Category Management. Das Ziel ist dabei die Gewinnung von Neukunden (B2C).

• Trade Marketing ist eine Ausprägung des Handelsmarketings. Es hat sich als Begriff für die enge Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Einzelhändlern etabliert. Ziel ist es, die Beziehung zu Händlern zu stärken und den Verkauf im Einzelhandel zu fördern (B2B). 

• Shopper Marketing beschäftigt sich mit den Bedürfnissen der Endkonsumenten. Das Ziel ist es, Kaufimpulse am Point of Purchase zu schaffen und den Umsatz damit zu steigern (B2C).

Die wichtigsten Trade Marketing Aktivitäten

Es gibt unzählige Möglichkeiten, Händler auf die Produkte deines Unternehmens aufmerksam zu machen und dein Angebot bestmöglich am POS zu platzieren. Das sind typische Aktivitäten, auf die Trade Marketing Manager zurückgreifen:

• Handelspromotions: Mit Produkt- oder Promotion-Aktionen schaffst du Anreize für Händler, deine Produkte in ihr Sortiment aufzunehmen und machst es den Endverbrauchern leicht, sich für deine Marke zu entscheiden. 

• Point-of-Sale-Materialien: Marketingmaterialien wie Regaldisplays, Plakate, Schaufensterdekoration, Aufsteller oder Produktproben ziehen die Blicke potenzieller Käufer am POS auf sich und unterstützen Händler bei der wirksamen Vermarktung deines Angebots.

• Category Management: Bei dieser Aktivität geht es darum, den optimalen Platz für deine Produkte am POS zu finden. Das setzt die Zusammenarbeit zwischen deinem Unternehmen und deinen Händlern voraus. Gemeinsam optimiert ihr die Platzierung deiner Produkte im Regal und konzentriert euch dabei auf die Bedürfnisse der Kunden. Dadurch steigen nicht nur deine Verkäufe, sondern auch die Rentabilität der Kategorie des Händlers insgesamt. Eine Win-Win-Situation.

Damit deine Produkte nicht irgendwo landen, sondern dort, wo auch deine Zielgruppe einkauft, sind außerdem Analysen wichtig. Im Trade Marketing liegt das Augenmerk auf Verkaufsdaten und Marktinformationen, die dir mehr über das Verbraucherverhalten und Trends verraten. Diese Informationen sind wichtig, um Marketingstrategien zu entwickeln und effektive Trade Marketing Maßnahmen abzuleiten.

Zum Trade Marketing gehört auch, Händler zu unterstützen – zum Beispiel mit Informationen über deine Marke und deine Produkte, die den Abverkauf fördern. Denn je besser sie dein Angebot kennen, desto besser können sie es platzieren und verkaufen. 

Ein wichtiger Bereich ist dabei das Visual Merchandising. Dabei geht es darum, ein visuell stimmiges Konzept für deine Marke zu entwickeln, die sie auf analogen und digitalen Verkaufsflächen unverwechselbar macht. 

Schon 2016 hat Google einen Bericht zur Digitalisierung des Trade Marketings veröffentlicht. Denn die Customer Journey ist längst nicht mehr auf einen Kanal beschränkt, sondern führt über verschiedene Online- und Offline-Stationen. 

Deshalb investieren immer mehr Unternehmen in digitales Trade Marketing, um ihre Zielgruppen auch auf digitalen Kanälen zu erreichen. Hersteller und Händler können sich hier gegenseitig unterstützen und gemeinsam die Customer Journey bis zur Conversion und darüber hinaus verbessern. 

Egal, ob der Kaufprozess auf der Website eines Händlers oder am POS beginnt: Deine Marke braucht einen einheitlichen Auftritt auf allen digitalen und analogen Kanälen. Das bedeutet auch, dass alle Werbematerialien und Produktinformationen aufeinander abgestimmt sein müssen.

Trade Marketing Teams müssen strategisch und gleichzeitig kreativ sein. Ihre Aufgabe besteht darin, den Wettbewerb und die Zielgruppe zu analysieren, um verkaufsfördernde Maßnahmen abzuleiten. Ihre Erkenntnisse und Ideen fließen in Trade Marketing Material, das zum Beispiel Videos, Apps, Flyer oder Visitenkarten umfasst.

Damit B2B-Marketing-Teams in Ruhe planen und kreativ sein können, nehmen Trade Marketing Tools ihnen Arbeit ab und vereinfachen verschiedene Workflows. Eine passende Lösung ist zum Beispiel das Digital Asset-Management für Einzelhandel und Marken von pixx.io. 

Damit organisierst du sämtliche Trade Marketing Materialien an einem Ort und stellst sicher, dass sie dem Styleguide deines Unternehmens und deiner Marken-CI entsprechen. Freigegebenes Material lässt sich aus deiner zentralen Medienbibliothek heraus direkt mit verschiedenen Händlern und Partnern teilen. 

Produktinformationen und Werbematerial stehen damit im Handumdrehen bereit und beschleunigen zum Beispiel die Markteinführung neuer Produkte. Auch Anfragen von Händlern, die mehr Informationen benötigen, sind in kurzer Zeit beantwortet. Dafür sorgt die intelligente Suchfunktion in pixx.io, die blitzschnell die Metadaten und Schlagwörter von tausenden Dateien durchsucht.

Wenn du einfacher mit Händlern zusammenarbeiten und deine Produkte optimal im Online- und Offline-Handel präsentieren willst, probiere pixx.io jetzt kostenlos und unverbindlich aus.